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    「醫(yī)美產(chǎn)品體系搭建(二)」從產(chǎn)品的生命周期做顧客管理

    發(fā)布時間:2020-10-30 17:09:33   瀏覽次數(shù):469

    原標(biāo)題:「醫(yī)美產(chǎn)品體系搭建(二)」從產(chǎn)品的生命周期做顧客管理客戶生命周期管理=拓客+升客+鎖客+留客延展產(chǎn)品的生命周期,保持產(chǎn)品的持續(xù)競爭力可以延長客戶的生命周期指產(chǎn)品從投入市場到更新?lián)Q代和退出市場所經(jīng)歷的全過程。主要是由消費者的消費方式、消費水平、消費結(jié)構(gòu)和消費心理的變化所決定的。一般分為導(dǎo)入(進(jìn)入)期、成長期、成熟期、飽和期、衰退(衰落)期五個階段。顧客的生命周期

    原標(biāo)題:「醫(yī)美產(chǎn)品體系搭建(二)」從產(chǎn)品的生命周期做顧客管理

    客戶生命周期管理=拓客 + 升客 + 鎖客 + 留客 延展產(chǎn)品的生命周期,保持產(chǎn)品的持續(xù)競爭力可以延長客戶的生命周期

    指產(chǎn)品從投入市場到更新?lián)Q代和退出市場所經(jīng)歷的全過程。

    主要是由消費者的消費方式、消費水平、消費結(jié)構(gòu)和消費心理的變化所決定的。

    一般分為導(dǎo)入(進(jìn)入)期、成長期、成熟期、飽和期、衰退(衰落)期五個階段。

    顧客的生命周期解讀: 客戶從成為你的客戶并開始產(chǎn)生業(yè)務(wù)消費開始、消費成長、消費穩(wěn)定、消費下降,最后消失的過程。

    關(guān)系的探索和試驗階段,企業(yè)只能獲得基本的利益,客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)不大。

    關(guān)系的快速發(fā)展階段,客戶開始為企業(yè)做貢獻(xiàn),企業(yè)從客戶交易獲得的收入大于投入,開始盈利。

    關(guān)系發(fā)展的最高階段(粉絲、轉(zhuǎn)介紹),客戶愿意支付較高價格,帶給企業(yè)較大利潤,客戶忠誠度還給企業(yè)帶來間接收益。

    關(guān)系發(fā)展過程中關(guān)系水平逆轉(zhuǎn)的階段(兩個層面:顧客自身/滿意度)。

    客戶對企業(yè)提供的價值不滿意,交易量回落,客戶利潤快速下降。

    客戶生命周期管理=拓客 + 升客 + 鎖客 + 留客

    延展產(chǎn)品的生命周期,保持產(chǎn)品的持續(xù)競爭力可以延長客戶的生命周期

    性價比高,性能相同、價格低;性能高、價格相同

    性價比低,性能相同、價格高;性能低、價格相同。

    必要性付費:主治療手段(主體結(jié)構(gòu)中的利潤/主營產(chǎn)品)

    差異性付費:主治療手段(輔助結(jié)構(gòu)中的頻率/粘客產(chǎn)品)

    可體驗付費:輔助性成交(輔助結(jié)構(gòu)中的伴侶/附加產(chǎn)品)

    例如:祛斑產(chǎn)品中的主要治療手段為光電,輔助治療為護(hù)理、附加產(chǎn)品為水光針。

    提升產(chǎn)品性價比的背后,是降低顧客/患者的決策成本!

    肉毒和玻尿酸的介入,一方面提升了手術(shù)的短期、中期和長期的手術(shù)效果,提升產(chǎn)品的滿意度,另外加快了顧客的復(fù)購率,延長了客戶的生命周期;

    例如:

    I代產(chǎn)品 (瘦臉針)

    II代產(chǎn)品(瘦臉針+下頜緣提升)

    III代產(chǎn)品(瘦臉針+下頜緣提升+玻尿酸隆下巴+下頜緣銜接)

    產(chǎn)品的迭代在效果的持續(xù)優(yōu)化時,同時增加產(chǎn)品的利潤及顧客的滿意度,達(dá)到延續(xù)生命周期的目的。

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