發(fā)布時(shí)間:2020-10-31 12:28:47 瀏覽次數(shù):467
醫(yī)美行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和投資者,往往眼中看到的是機(jī)會(huì),比如中國(guó)在全球醫(yī)療美容市場(chǎng)的占有率為10%,千人接受醫(yī)療整形比例為1.7,醫(yī)療美容療程滲透率同比美國(guó)為12.6,巴西11.6,韓國(guó)8.9,市場(chǎng)提升空間很大。從數(shù)據(jù)來看,的確是這樣,但是作為管理者你要考慮的是,在機(jī)會(huì)面前如何分一杯羹。
之前文章中有寫到醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)由萌芽期到目前的混戰(zhàn)期,也是大洗牌的前夜,可以生存并繼續(xù)活下去的機(jī)構(gòu)如果沒有清晰的發(fā)展思路,只能停留在探路者,面對(duì)可見的市場(chǎng)需求和增長(zhǎng)空間,需要從以下幾方面來考慮:
一:如何生存
歷史上任何一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),生存下來是戰(zhàn)場(chǎng)上勝利的希望,想要取得勝利,需要策略,方法,協(xié)同,目標(biāo)等條件,但是目前市場(chǎng)情況下,是一場(chǎng)廝殺,很多機(jī)構(gòu)會(huì)盲目的追求流量,試用各種套路拉人,多數(shù)情況下變成市場(chǎng)部的戰(zhàn)爭(zhēng),從美容院的資源銜接到分銷模式的踐行,只要可以帶來流量,就全用上,結(jié)果是表面繁榮的背后,對(duì)品牌的傷害和大量售后,往往忘記最底層的需求,以及自身價(jià)值是否滿足顧客需求。
二:探尋發(fā)展
前期的醫(yī)美整形發(fā)展已經(jīng)給了很多試錯(cuò)的機(jī)會(huì),目前來說,你如果還想試錯(cuò),成本會(huì)很高,我們知道目前獲得新客的成本已經(jīng)到4000-6000,所以如果還用傳統(tǒng)的砸廣告,傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式粗放式推廣,會(huì)發(fā)現(xiàn)并沒什么用,你需要從以下幾方面:
1:清晰的顧客畫像
我們知道以前的顧客按照年齡,收入,職業(yè),地域等劃分,往往采用簡(jiǎn)單粗暴的方式區(qū)分,而現(xiàn)在要探尋真正的顧客,需要更精細(xì)化的探究。中國(guó)最早的消費(fèi)群體是以年輕消費(fèi)群體激發(fā)而來,真正有消費(fèi)能力的35歲以上人群占比還相對(duì)較少,主要得益于金融的介入,給年輕消費(fèi)群體解決了資金問題。而金融變的越來越規(guī)范以后,這種方式不會(huì)持續(xù)變成你的優(yōu)勢(shì),比如0元整形,這些都不是主要的賣點(diǎn),現(xiàn)在可以,而越來越理性的顧客群體來說,這并不能足夠的吸引。所以對(duì)于35歲以上主力消費(fèi)群體的習(xí)慣培養(yǎng)很重要。而基于目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣探尋就變的很重要。
2:模式探尋
目前整形行業(yè)的痛點(diǎn)就是渠道成本過高,營(yíng)銷成本高,而轉(zhuǎn)化率卻很低,加上本身較低的復(fù)購(gòu)率,往往走到不斷需要挖掘新顧客來維持正常運(yùn)營(yíng)。醫(yī)美機(jī)構(gòu)往往忽略最本質(zhì)的核心,比如專業(yè)度提升,用專業(yè)的知識(shí)讓顧客信服,我們知道早期的咨詢師都是通過很多不合理的方式做咨詢,顧客往往認(rèn)知度很低的小白,但是隨著信息的獲取便捷化,顧客有時(shí)候針對(duì)自己的需求了解的很透徹,單純靠忽悠,恐嚇,誘導(dǎo)等人性弱點(diǎn)來博取顧客信任很難,但是為什么做不到專業(yè)的角度解決問題呢?
三:定位
整形機(jī)構(gòu)需要快速的找準(zhǔn)自身在行業(yè)的定位,我之前有寫過文章,未來醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展,最容易生存的機(jī)構(gòu)一般是兩類,一類是大型連鎖機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)整合,一類是醫(yī)生為主導(dǎo)的小型機(jī)構(gòu),而無核心醫(yī)生,無品牌意識(shí)的機(jī)構(gòu)將很難生存。
所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)可以從技術(shù)定位,找到結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)的單個(gè)項(xiàng)目,也可以從品牌定位,通過核心理念的植入,在顧客的心智中有清晰的理解和記憶,這里不做詳細(xì)闡述。
醫(yī)美行業(yè)的混戰(zhàn)期,需要你思考如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中取到最終勝利,不要用階段性勝利來掩蓋你的焦慮。