發(fā)布時(shí)間:2020-10-30 14:48:09 瀏覽次數(shù):526
電話銷售作為一種常見的營銷手段,不僅能使醫(yī)院在一定的時(shí)間內(nèi),快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶,及時(shí)搶占目標(biāo)市場,更能幫助企業(yè)快速獲利,其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢,關(guān)鍵是要掌握電話銷售的精髓與技巧。
1、必須透徹地了解項(xiàng)目和服務(wù)
每一個(gè)電話咨詢師拔打客戶電話前一定要對醫(yī)院的項(xiàng)目或服務(wù),有十分透徹的了解,包括項(xiàng)目的優(yōu)勢、功效、獨(dú)特之處等等都必須了如指掌。如果你對項(xiàng)目都認(rèn)識不清,那么談何讓客戶購買呢?
2、駕馭一套自己非常熟悉的交談模式
作為電話咨詢師,在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好:與目標(biāo)客戶電話溝通時(shí),一開始應(yīng)該說什么,接下來應(yīng)該說什么,如果客戶問不同的問題,你應(yīng)該怎樣回答,客戶有可能會(huì)問哪些問題,怎樣把客戶引導(dǎo)到項(xiàng)目的興趣點(diǎn)上來。
很明顯,電話里不可以讓客戶等了大半天都沒反應(yīng),如果是這樣,對方會(huì)毫不猶豫地掛掉電話。一個(gè)潛在的客戶,就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。
3、嘴要甜要學(xué)會(huì)尊稱
得體的稱呼可以提高電話咨詢師的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”,對女性尊稱“女士”。如果知道客戶的具體職位或職務(wù)的,可稱呼其職位,并在前面冠以客戶姓氏,如“陳總”。除此之外,以下的一些常用語言,電話咨詢師也要掌握。敬語:“勞駕,費(fèi)心了!”、“對不起,打擾了?!?、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“打擾”、“幫助”、“理解”、“支持”等等。
4、要做好筆記便于跟進(jìn)
電話咨詢師在開始電話溝通之后,要學(xué)會(huì)做電話記錄。一般的電話咨詢師,一天下來,平均有效電話量為150-200個(gè)。如果沒有對電話做好記錄,以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對電話咨詢師來說,記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容,是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。
5、要學(xué)會(huì)向客戶拋問題
提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求??蛻舨粫?huì)一接通電話后,馬上就告訴你,她需要什么項(xiàng)目或服務(wù)。這時(shí)就需要咨詢師由淺到深地向客戶提問。在回答客戶提問的過程中,把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到項(xiàng)目中來,激起其購買的興趣。
6、要了解客戶心理,掌握主動(dòng)權(quán)
電話咨詢師在提問、回答問題之外,更要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán),運(yùn)用情景營銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí),不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話營銷技巧。
7、要充分利用資源
電話咨詢師永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn),身后有千軍萬馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍,取得戰(zhàn)役的勝利,而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。要學(xué)會(huì)充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷部門、市場部、運(yùn)營部等各方面的資源。
8、要有效管理時(shí)間提高效率
人們常說,平等是相對的,不平等是絕對的。但時(shí)間是個(gè)例外,它對每個(gè)人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排,并且配合客戶的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn),下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間,在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。