發(fā)布時間:2020-10-31 15:48:34 瀏覽次數(shù):515
2018年1月16日,蘇州星范試營運的第一天,院長張錦錦“累到想與世界說分手”,因為機構(gòu)籌建期的預(yù)售已經(jīng)賣出200萬銷售額。這在以往,幾乎是他們大半年的營業(yè)額。
在蘇州星范還叫“水韻花都”時,它“隱藏”在高新區(qū)的一棟居民樓里,只有兩三百平方米,最大的賣點不過是醫(yī)生技術(shù)。從“水韻花都”到“星范”,肉眼可見的改變是:地段更好、門面更大、機構(gòu)更精致、品味更高。簡言之,是品牌升級了。
更深刻的變化則非肉眼可見,一個弱運營的醫(yī)生機構(gòu)就此走上了現(xiàn)代管理的連鎖品牌機構(gòu)。如何宣傳醫(yī)生、如何做自媒體、如何做營銷獲客、如何做數(shù)據(jù)分析……乃至如何做一張有質(zhì)感的宣傳海報,所有具體的事物都有了切實可行的路徑,以及專門的執(zhí)行人員。
而這只是星范醫(yī)美服務(wù)平臺模式近3年來,打造的53個作品中的一個。本期大佟小議將特別邀請星范醫(yī)療美容創(chuàng)始人顏仲裕,請他聊聊星范是如何幫助醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者在醫(yī)美競爭的紅海中,找尋生存與發(fā)展的空間?
▲顏仲裕
星范醫(yī)療美容創(chuàng)始人
在大佟小議采訪顏仲裕時,一位來自保定的醫(yī)生個人診所的創(chuàng)業(yè)者,全程旁聽。
這位醫(yī)生,自稱曾在當?shù)氐墓⑨t(yī)院任職10多年,在皮膚管理方面,尤其是痘痘肌治療方面,技術(shù)很好。但就是這樣一個在當?shù)赜忻麣?、有技術(shù)的醫(yī)生,其經(jīng)營的美膚堂業(yè)績卻是一片慘淡,每年流水不過30萬。
她希望,透過星范和顏仲裕的幫助,可以為她“艱難經(jīng)營”的美膚堂(擁有醫(yī)療資質(zhì))找到一條出路,讓她可以在保定立足,甚至是走出保定,走向全國。
事實上,在過去幾年時間里,顏仲裕幾乎每天都會接見有著相似問題的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者。他們都有著相似的經(jīng)歷和問題:是一名好醫(yī)生,擁有好的技術(shù),但在市場化運營的過程中,卻遭遇了市場的冷落,或是被各種各樣的管理俗務(wù)牽扯精力,難得解脫。
▲攝于第三屆全球醫(yī)學(xué)美容創(chuàng)新會現(xiàn)場
在全國范圍內(nèi),對機構(gòu)進行深度調(diào)研,為其提供升級轉(zhuǎn)型診斷,緊密指導(dǎo)籌建工作。建成后,派駐精干管理層入駐,全面負責機構(gòu)的日常運營管理。期間,面試職業(yè)經(jīng)理人超過百人次,組織落地培訓(xùn)50余場,超過1000多個課時。
這是最近1年多時間,面對醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者的“求援”,顏仲裕帶領(lǐng)的醫(yī)美管理團隊給出的方案:“品牌輸出+管理輸出”加盟委托管理服務(wù)。
對這些機構(gòu)而言,發(fā)生的最大改變是,原來在各城各地單打獨斗的醫(yī)生,聚成了醫(yī)生集團,資源共享,共同參與嚴峻的市場競爭。而一些原來在當?shù)夭⒉怀雒臋C構(gòu),頓時升級為知名連鎖品牌,擁有了品牌影響力,有的甚至立刻就成了當?shù)氐腘O.1。
比如第一家星范醫(yī)美——溫州星范,從過去一年業(yè)績500萬,到如今月均業(yè)績500萬。
▲星范醫(yī)美Logo
盡管,星范開始大力推廣其“品牌輸出+管理輸出”加盟委托管理服務(wù),是在2016年11月之后,但第一家星范醫(yī)美的加盟,卻是在2014年1月1日,中間差不多相隔3年。
“這3年時間里,我們只做了一件事情:打磨,將溫州星范一點一點打磨成我們心目中理想的星范。因為對當時的我們而言,它更像是我們整個事業(yè)的一顆希望之種,只有它好好地發(fā)芽、好好地長大,我們才有機會、有底氣開始接下來的動作,不管是推廣也好,加盟也罷?!?/p>
但打磨的過程是一件對打磨者和被打磨者都非常痛苦的事情。對于被打磨者而言,這意味著要將他們習慣了好幾年,甚至是十幾年的習慣一一打破、重組;而對于打磨者而言,他們不僅需要承受來自原組織的質(zhì)疑與抗力,更需要抵擋住來自未知的壓力。
在顏仲裕的印象里,未轉(zhuǎn)型的溫州星范,就和絕大多數(shù)醫(yī)生個人工作室一樣,沒有財務(wù)管理,沒有人力資源管理,沒有營銷管理,似乎一切系統(tǒng)性的管理機制,都與他們絕緣。而他們憑借的僅是創(chuàng)業(yè)者個人對市場本能的反應(yīng)。
▲昆山星范醫(yī)療美容外景圖
而在打磨的過程,他們遇到的第一個問題,就是人才的引入。此時的星范還未建立集團體系,頗有些孤掌難鳴之勢,吸引人才對當時的他們而言,同樣是一個問題。
這很正常。相比較起一個月才有四五十萬業(yè)績的醫(yī)美,好的人才都愿意留在藝星、聯(lián)合麗格這樣的大品牌中。但是,一家醫(yī)美想要做好,唯一的解決辦法,就是招攬到好的人才。
這個時候,從藝星到聯(lián)合麗格,近20年的醫(yī)美職業(yè)生涯,給顏仲裕帶來的不僅僅是對行業(yè)的認識構(gòu)建,尤其是對醫(yī)美兩大主體——用戶和醫(yī)生的資源積累,就起到了至關(guān)重要的作用。
“我當時邀請了好幾位在行業(yè)里浸淫了很多年的人才加入,比如曾經(jīng)的海峽集團總部營銷總監(jiān),比如當時溫州星范的執(zhí)行院長,他們之前管理的team都是非常龐大的。他們的加入,讓整個醫(yī)院的改革進展非???,因為他們有能力、有韌性?!?/p>
▲溫州星范醫(yī)療美容外景圖
顏仲裕甚至從臺灣知名的醫(yī)美機構(gòu)挖來了一位前臺主管,讓整個溫州星范的風格,立馬朝向輕奢醫(yī)美、源自臺灣的方向發(fā)展。
另一個難點,則來自于資金不夠。這讓溫州星范轉(zhuǎn)型的那三年,就像是一場和時間的賽跑。所幸,因為有人才,他們最終熬了過來。
▲桂林星范整形環(huán)境圖
“整個行業(yè)存在的巨大問題,就是劣幣驅(qū)逐良幣。龐大的醫(yī)美市場,本來應(yīng)該是醫(yī)生的主戰(zhàn)場。但無論是在莆系醫(yī)美還是傳統(tǒng)的民營機構(gòu),醫(yī)生們都很弱勢”,顏仲裕想要幫助醫(yī)生拿回屬于他們的主戰(zhàn)場,但這僅憑醫(yī)生的技術(shù)卻遠遠不夠。
很多醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)的醫(yī)美機構(gòu),最終經(jīng)營不善,往往不是出于技術(shù)問題,而是缺乏運營管理的技能。對于如何打造一個良性的團隊,大多數(shù)創(chuàng)始人都沒什么概念。為此,星范設(shè)計了一整套體系來推進良性團隊的形成。
▲張家港星范醫(yī)美環(huán)境圖
首先,對于上文提到的中小型醫(yī)美機構(gòu),尤其是三四線城市的醫(yī)美機構(gòu),很難招攬到優(yōu)秀人才問題,星范解決的邏輯是,以集團之力招攬人才,為其開放全國乃至海外平臺,建立完善的“管而優(yōu)則提拔”的晉升空間。對于那些邊遠地市的人才派駐,還頗有些“援疆干部”的意味,總部給予更大的尊重乃至資源傾斜。
這些都可以讓人才形成這樣一種意識:服務(wù)的并非三線城市的小機構(gòu),而是一個大型醫(yī)美集團,解決他們對企業(yè)機構(gòu)規(guī)模的要求。
其次,通過定期的內(nèi)部PK賽,迫使集團體系內(nèi)各星范醫(yī)院間形成自動自發(fā)的競爭態(tài)勢,推動集團整體業(yè)績的發(fā)展。
“除了引進管理體系,建立科學(xué)有序的培訓(xùn)和會議機制外,總部更會定期組織全國星范的執(zhí)行院長內(nèi)部PK,并針對其所在機構(gòu)的業(yè)績,進行評比。50家星范中,一定有第一名和最后一名,這會形成一種巨大的壓力。過去,你做不好大可以辭職走人,但現(xiàn)在,在一個體系中,你做不好,全行業(yè)都知道,這就不是簡單的離職走人可以解決的。這種機制,會形成中小型機構(gòu)里沒法形成的良性競爭循環(huán)?!?/p>
▲攝于星范2018第一季度運營管理工作會議
幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者,都希望自己是顛覆行業(yè)的那個人,顏仲裕也不例外。在前不久的第三屆全球醫(yī)學(xué)美容創(chuàng)新大會上,顏仲裕在演講中透露出了星范未來的野心:醫(yī)美版的滴滴、萬豪喜達屋以及CK(CALVIN KLEIN)。
在他看來,滴滴盡管才成立6年時間,但其通過挖掘各個社群展開深度合作而擁有的超常規(guī)發(fā)展速度,儼然成為了目前全球領(lǐng)先的移動出行平臺,他希望星范能成為醫(yī)療美容行業(yè)的滴滴,聚攏起一切可以聚攏的社群和資源,形成最強大的平臺型合作,“未來,一定是誰越具備有合作的能力,誰就更有機會越做越大?!?/p>
至于喜達屋,其實,星范創(chuàng)立的整個商業(yè)模型,最早模仿的就是喜達屋:輕資產(chǎn)、委托管理加盟模式。他希望未來星范,可以和萬豪喜達屋一般,可以管理著一批數(shù)量龐大的醫(yī)療美容連鎖機構(gòu),擁有著一批核心的醫(yī)生與消費者俱樂部,從而打通其它的營銷和服務(wù)環(huán)節(jié)。
▲攝于摩根士丹利與星范之間的戰(zhàn)略研討會
“我們也希望能夠成為醫(yī)美行業(yè)的CK,因為醫(yī)美其實更多的應(yīng)該偏向消費醫(yī)療,而非疾病醫(yī)療,應(yīng)該有時尚的傾向。我們的醫(yī)生,也就像明星一樣懂得時尚,有自己的審美,有很好的個人品味”,在顏仲??磥恚t(yī)美醫(yī)生要非常注意個人形象的打造,品牌MV、醫(yī)生個人形象照、日常儀態(tài)等,都需要非常注意。
不過顏仲裕想要和CK學(xué)習的并不只是這個,他更想要學(xué)習的是CK對品牌價值的最大化利用,建立星范的品牌矩陣,比如星范美鼻、星范美胸、星范美眼等。
“我是一個以品牌為標簽的一個專業(yè)人才。我這一輩子都在做品牌。而我現(xiàn)在想做的,就是讓醫(yī)美品牌化、連鎖化,創(chuàng)建一個醫(yī)美界的星巴克出來,讓中國的醫(yī)美,有機會征服全球!”
據(jù)悉,目前星范已經(jīng)啟動了A輪融資,并有望在2018年突破100家連鎖的規(guī)模。顏仲裕希望,星范可以在2019年突破300家連鎖,并于2020年正式向海外輸出。
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